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胖东来的管理秘密:工资最高时成本最低!
2014-11-17 作者:绩效之道 来源:绩效之道

杰克·韦尔奇说,工资最高的时候成本最低。为什么呢?企业基层员工最大的问题是什么?流动性大,很难把心静在企业上。中高层最大的问题是什么?没有把企业当做自己终生的事情。不安心,带团队没有感觉。老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人。让我们看看河南胖东来是怎么做的。

   “胖东来”:从许昌到新乡

    于东来,一个农村来的孩子,16岁走向社会,做民工,盖房子,后来做小买卖。从93年开始,从别人手里接下一个40平米的烟酒店,到今天,河南胖东来商贸集团年销售额50亿以上。

   上海连锁经营研究所所长顾国建、中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来说:“这绝对是中国最好的店。”在河南这样一个不到100万人口的许昌,就有这样一个企业,实在不简单。

    他在当地做生意做到什么程度,他做哪一行,其他人就很艰难。他卖手机,其他卖手机的都没法做;他卖珠宝,其他做珠宝的都在压缩;卖家电,国美、苏宁都做不下去。

    咋回事呢?是不是有高人、职业经理人、空降兵呢?没有,他的8个高管,几乎都是他的下岗同事,只有一个人上过高中,其他全部是初中小学水平。后来,胖东来去新乡发展。新乡也是一个不大的城市,当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯,在河南商业第一名,销售额在百亿以上。还有一个世纪联华,在中国商业企业也是龙头老大,还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间,简直就是十面埋伏。于东来力排众议,开业了。

    一年不到,市场发生巨变。进了丹尼斯,几乎没什么客人,客人跟营业员差不多,进了胖东来,门都进不去,好像胖东来东西不要钱一样。世纪联华新乡店直接关门,卖给胖东来,改名胖东来百货。沃尔玛筹备6年,到现在都没开业。

    一个小小的草根企业家,一个小小的河南民营企业家,这么厉害?你见过人排队吗?见过汽车排队吗?见过电动车排队吗?烈日炎炎下,妇女顶着太阳,打着遮阳伞,推着电动车排15分钟,前面出去一辆,这边才能进去一辆。方圆一公里之内都没有商店?人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样,不管是许昌,还是新乡。前几年如此,现在还是如此,不服不行!

   胖东来企业文化

    进入胖东来,你看到的营业员全部喜笑颜开,发自内心,跟你说话没有不喊哥不喊姐的,你只要抱着孩子,提着东西,上下楼梯,马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方,我看到两个阿姨,一个跪在地板上拿着毛巾擦地,一个拿着扇子扇干,两个人说说笑笑、高高兴兴。

    是老板要求她们跪在地板上擦地的吗?不是。那是为什么呢?他们说这样擦得干净。回答得太自然了。请问什么人会跪在地板上擦地?家里人,只有擦自己家地板才这样啊。

    别的商场,如果问保安购物券在哪里买,好一点的告诉在几楼,差一点的说问总台,最差的说不知道。看看胖东来的保安怎么说,胖东来保安说,哥你要买购物券吗,说完拉着我就走,一直拉到8楼总台,说,姐,他要买购物券。

    你能不被人家的服务热情所打动吗?你好意思不买点儿购物券吗?

    什么人会像胖东来保安一样?自己家里人。

    所以说,老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人。人为什么会操心,因为这件事和他有关系。

    胖东来为什么这样做呢?胖东来店长年薪多少?100万!再看看其他人,副总、总监级别——50~80万;处长,生鲜处、百货处、采购处等——30~50万;课长,管5~20个人——10~30万。换一句话说,胖东来有几十个拿着像大连大商总经理工资一样的人在操心。

    你知道胖东来保安和打扫卫生的女工一个月工资多少钱吗?2200元,三险一金。这个工资在上海估计是毛毛雨,在河南可是不得了。河南打扫卫生女工工资普遍在600~800元,高档小区保卫月薪1100元,工作12小时。胖东来招50个女工,报名5000个,人家怎么就没有用工荒。

    胖东来中高层干部会想什么,他们会跟其他人一样也去创业吗?一个高管十年就是一个千万富翁。胖东来待遇是一人一辆车,一人一栋别墅。你说他还想什么,大树底下好乘凉,跟着于东来走吧。底下处长、课长,两年三年就是百万富翁,处长助理以上全部配有汽车。你就知道,工资是怎么发的。

    胖东来工资操作核心如下:

1、满足基层员工的基本物质需求,免去他们的后顾之忧,让他们能够体面生活,他们就会安心,这就是安心机制。

2、让一部分员工先富起来,把核心层变成小老板,其他人舍不得走,他们就会操心,这就是操心机制。

3、胖东来规定所有中高层干部每周只许工作40小时,相当于每天工作8小时,商业企业最忙是晚上和周末,还有节假日,他们偏偏反其道而行之。下班6点必须离开企业,否则,抓住一次罚款5000,下班后必须关闭手机,接通一次,罚款200。而我们一些企业规定只要手机24小时不开,无法接通,一次罚款50。胖东来还规定,每周必须跟父母吃一次饭,每月必须带着家人出去旅游一次,每年强制休假20天。

    把员工变成小老板,这就是一个核心点。

   

   工资最高的时候成本最低

    有人说这个道理我也懂,重赏之下必有勇夫,可惜我开不起这个钱,我要像胖东来一样有钱,早就开了,可我一开就赔。

    胖东来新乡店开业,开业第一年4个亿,后来到7个亿、12个亿、17个亿,生意越来越好。河南洛阳、南阳、信阳有三家企业,和胖东来形成中国零售业四业连锁组织,这三家企业老板也想跟于东来学习,就是不敢跟他的工资制度接轨,都害怕赔钱。结果后来差距越来越大,这几个老板沉不住气,就跟于东来商量说,你得帮帮我。

    于东来说,帮忙可以,必须答应我两个条件:

    我给你们每一个企业代管一年,我要当董事长兼总经理,你们全都退位,我制定的任何管理规章制度都不许改;如果这一年出现亏损,亏多少我赔多少。

    大家一听,坚决同意。于东来就上任了,第一站,到了河南南阳王献忠的万德隆。王献忠有20家店,销售额1.5-2亿,利润800万。很多老板处在这个瓶颈上,不发展等死,往上走找死。

    于东来来了,先是轰走王献忠,然后召开中高层会议,大家充满期盼,不想于东来穿着大裤衩、大汗衫来了,第一句话就是,你们老王让我给大家涨工资来了。大家看看怎么涨的:理货员:700-1200,涨幅70%;中层干部:2000-5000,涨幅150%;20个店长:最高年薪20万,涨幅200%。

    另外,于东来自己带着一张200万支票,给20个店长一人买了一辆车,规定,只要干过6年,6年以后走人可以把车带走,6年以内走人,车留下。最后,取消万德隆所有罚款制度。最后宣布散会。

    员工听了这个结果什么感觉,那是相当兴奋,员工都疯了。王献忠的妹妹财务总监,她当时就懵了,说你们这样做显得很有爱心,也得先跟我们经营班子商量商量,我大概算了算,今年得亏1000万。王献忠听说也疯了,几分钟说不出话来,突然想起于东来说的,亏多少赔多少,反正他有钱,让他去折腾吧。结果是,企业当月销售提升40%,那一年下来,不仅没有亏一千万,反而挣了1000万。

    杰克·韦尔奇说,工资最高的时候成本最低。为什么这么说呢?因为我们只考虑到会计成本,没有考虑到机会成本,没有考虑到人的成本。

    比如说,胖东来店长年薪6万,在河南南阳算高工资,他一定会认认真真履行职责,踏实工作,按时按量,让老板找不到毛病,团队带得好,产品经营得好,但是,他心里会不会很甘心,会不会有自己创业的打算?

    如果这个时候,有人跟他谈判,给他8万,他动不动心?他不一定马上走,因为老板培养他,有恩于他,但他心里会想着这件事,总会找到一个机会,突然对老板说,别看我水平不怎么样,有人拿8万来挖我哩。老板说,不可能,胡扯。他心里咯噔一下,其实你不懂我啊。时间长,他也会泄气:老板怎么一点表示也没有啊。

    如果那个人开10万,他心里一定是一阵狂跳,他就跟老板说这阵子太辛苦了,身体不好,孩子学习有问题,想休息一段。老板没有听出核心,说休息吧。结果他前门出去,后门就去试用了。经过半个月试用,他可能发现这个企业不行,去了也没用,半个月后又回来了。也有可能觉得不错,半个月后辞职了。员工就是这么走的。

    现在,于东来给他开20万,他心里就想,老板这样待我,我还想什么,就当自己店去经营了。一个全力以赴的人跟一个认真工作的人能比吗?他就会潜心研究顾客需求,怎么调动他们的积极性,就会研究10000个产品所有的销售,就会研究A类产品的缺货、补货,促销等,他的状态就不一样了。

     状态决定结果。他的销售额会不会变成3000万,这不都是企业的利润嘛?他会不会操心降低企业的报损率?如果报损率降到2%,降下来的不都是利润嘛?

 

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