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刘鹏凯管理法之二十:“不一般”发展法
2012-1-13 作者:刘鹏凯 来源:《经营与管理》在线365体育投注盘口网 

一般与特殊既是一对矛盾,又是相互依存的两个方面。在企业从小到大发展过程中,把握好这种关系非常重要。

一般产品,即大众化产品。尽管不少企业青睐高科技产品,但是因受主客观条件的限制,多数中小企业主要还是以生产一般产品为主。

如何使一般产品实现“不一般”发展,从一般发展中寻求“特殊”的“不一般”发展,促进企业在成长中逐步成熟?我的做法是:

 一般产品要有“不一般”的思路

企业在发展初期,底子薄、起步迟,市场竞争形势严峻。我们认识到:泰兴县胶粘剂二厂(江苏黑松林粘合剂厂有限公司前身)在同行业中毫无名气,二、三只反应釜作坊式生产势单力薄,要进军大市场并非易事。“连接两点的最短距离是直线” 。于是我们尽量不走弯路,单刀直入,借他山之石,发展企业,开拓市场。

一是借船出海。上海化轻普陀公司是全国最早经销粘合剂的单位,中国包装材料总公司下属的北方某厂是亚洲地区最大的生产企业,我们凭借这两条大船,用坐标理论实行纵横联合,既改变了自身形象,使产品不再是出身“寒门”而身价提高,又使产品质量上了新台阶,做到货真价实、表里如一。

二是借鸡(机)生蛋。没有技术改造,就没有企业生命的延续。企业到发展中期,我们抓紧投资,上技术、上项目,借钱买机器上产品、上品种、上质量。使一般产品有了“不一般”的质量、“不一般”的规模,逐步产生规模效益。

三是借兵打仗。要在市场竞争中取胜,首先就要占领市场。我们公司的地板胶、墙布胶一车才卖几千元,要想远距离覆盖市场,费用太大,缺少力度。凭借市场认可“黑松林”、用户偏爱“黑松林”的有利条件,我们在安徽与江西交界的边远地区组办联营厂。“借兵打仗”,使得我们的产品扩大了市场覆盖面。

四是借题发挥。常言道:“买鸡的找不到卖鸡的。”为了扩大产品的知名度,我们借助各种行业协会举办的交流会、理事会,加强自我宣传;借助各种产品的展销会,又开辟新的销售市场。在此基础上,我们还注重“质、廉、信”,收复了一度拥有又丢掉的市场。内力、外力形成了合力,推动了产品销售,使一般产品得到了“不一般”的市场回报。现在的月产量已达到前年的年产量。

一般产品要跻身“不一般”的市场

有一个好的看家产品,是许多企业梦寐以求的事。然而,如“干将”、“莫邪”非一日之功可得,一般产品要转变成看家产品,必然有一个无法省略的过程。我们所能做的是尽量缩短这个过程:先是赔钱销售产品进,让用户认识我们的产品;然后再以小批量投放产品,暂时不赚钱,让用户看好我们的产品;最后批量销售,让市场承认我们的产品,从而形成规模效益,从小赚钱到大赚钱。我们是这样开发市场的:

一是近地开发,投石问路。先开发眼皮底下的市场,加快信息反馈,从怕市场转向有小市场。

二是周边开发,摸石头过河。在周围地区建立“根据地”,以过硬的产品质量、灵活的销售方式,从找市场转向有市场。

三是辐射开发。步步为营、稳扎稳打,开发一个市场、巩固一个市场,从进军市场转向占领市场。

四是走动开发。用“大篷车”闯荡市场,从等客户上门转向请客上门、送产品上门、宣传上门、服务上门。快销、促销,从等市场转向扩大市场。

五是覆盖开发。多渠道扩大市场,采取“信誉销售、信函销售、广告销售、让利销售、方便销售、整合销售”等方法,多个轮子一齐转,从有我市场转向赢得市场,再转向扩大市场。例如,我们生产的环保型水基胶刚进入安徽、南京市场时,运用做赔本买卖的促销方法,使产品从不被人认识发展为畅销、热销的大好局面。

一般产品要有“不一般”的质量

随着市场经济的发展,市场与用户已成为“杠杆”。产品质量决定着企业的盛衰成败。一般产品生产工艺并不复杂、技术含量低,要取得市场竞争优势,关键是产品质量。而质量的高低又取决于企业领导者对产品、市场、用户需求多元化的反应能力和决策能力。例如,1993年上半年,我们公司新投产的水基型系列粘合剂因价格、质量没有竞争力,进入市场不久便“昙花一现”,被其他同类产品挤出了市场。后来我们认真总结教训,“重打锣鼓另开场”,瞄准全国同类名牌产品,改进工艺、优选配方,从产品的粘度、透明度、抗冻性到包装等各个方面重塑产品形象。同时花血本完善检测条件,强化质检手段,坚决执行不合格产品不出厂的制度。结果产品质量有了大幅度的提高,用户信得过,不足10个月就生产销售了上千吨,产品畅销全省及上海、安徽、江西等地。

一般产品要有“不一般”的管理

精于管理者胜,疏于管理者败。企业如果管理不完善、制度不健全、纪律不严明,必然会造成产品的质量差、能耗高,生产率低,那么一般产品凭什么在市场竞争中有“不一般”的位置呢?事在人为,物在人管,财在人用。要以人为中心,从细化现场管理入手,提高全体员工的素质;在人、料、机、法、环等各个环节,调动员工的主动性、积极性,发挥他们的自觉性。还要练好“内功”:在员工中树立居安思危的理念,充分发挥员工的智力、体力、凝聚力,发扬“爱厂如家、敬业创新”的企业精神。练好外功:加强现场管理,建立一支整洁、文明、守纪的过硬员工队伍。

    “不一般”管理法不仅仅是针对一般产品而言。在企业发展过程中,对传统的产品问题要结合实际,从多角度审视,进行多层次探索,这样就能够新意迭出,有不同的收获,甚至会有出人意料的效果。满足于低档次的一般产品不是长久之计,只有加快技术改造,推动科技进步,结合本行业本企业的特点,不断提高产品的高科技含量,开发出高、精、尖、稀、特的产品,创造实用新奇多能的产品,以变应变,才能使企业在市场竞争中立于不败之地。

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