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信为胜之本——记天津市聚能高压泵有限公司总经理孙立原
2016-5-12 作者:刘佳 来源:《经营与管理》在线365体育投注盘口网 

他没有令人羡慕的学历,也没有可以炫耀的资本,却从一名普通的生产一线员工走上了公司总经理的岗位。凭借勤奋拼搏的执着追求和开阔灵活的企业发展理念,他带领聚能公司成为国内高压注浆泵行业的排头兵……

 

    每周一清晨8:30分,走进天津市聚能高压泵有限公司(以下简称“聚能公司”)厂区,你就会被嘹亮的“弟子规”朗读声所吸引。这是总经理孙立原每周与员工共同开展的“文化仪式”。朗朗的读书声,明快、坚定地彰显着每一位聚能人的自信、敬业的精神面貌。

    早会结束,采访刚要开始,一位销售人员抢先一步:“孙总,不好意思插一句,上次的谈判到了最后关头,对方迟迟不给回复,今天是最后一天,要不要……”“这批设备是高端产品,价格绝对不能降!沉住气,做好预案准备,这个项目绝对不能丢,也不会丢!”他怎么有这么大的信心?

 

产品自信:艺高人胆大

    2003年,聚能公司正处于公司改制与发展的关键时期。聚能牌注浆泵虽然已小有名气,但市场份额不足、品牌效应未显。这时,一个难得的机会出现了:三峡三期围堰公开招标基础施工注浆泵。得知消息时已经离竞标日期很近了,孙立原带领大家紧锣密鼓地“攻城拔寨”:技术标、行政标、价格标等各项标书一应俱全。但当看到国内多家企业和国外一家知名公司的精美标书时,大家不由得捏紧了一把汗:怎样争取主动权?抱着志在必得的信念,孙立原向三峡大坝工程公司李经理提议:让产品质量来说话!评审团同意,每家公司拉来一台设备真刀真枪比一比。经过一个多月的试运行,聚能泵单位时间内的故障率、维修成本都最低,未出现换件大修情况,令对手相形见绌。

    然而,大家还没来得及庆祝,一个近乎苛刻的谈判要求又摆在眼前——对方要求设备在工地上24小时不间断工作,一旦由于设备原因影响工期,聚能就要“按小时”予以赔偿。面对这样的条件,孙立原却坚定地答应下来,并表示:签约21台设备,我们发22台!多出的一台以备不时之需,并派出两名售后人员24小时现场服务。最终,凭借过硬的设备质量、专业的技术指导和优质的售后服务,聚能公司赢得了这项注浆泵“奥斯卡奖”,多出来的一台设备也顺利售出。

    谈到他的“艺高人胆大”,孙立原说:“技术优则产品强,产品强则信心生。更重要的是,企业不能以自身盈利为唯一目标,而要特别关注客户利益,只有合作共赢,才能使品牌获得长久的发展动能。这次三峡项目的成功,不仅使我们在兄弟企业中一鸣惊人,更让聚能获得了广泛的客户口碑,夯实了市场发展的基础,奠定了行业领军者的突出形象。”

    没有雄厚的资金,没有强大的“资本”,孙立原凭借过硬的产品质量和一切为用户着想的服务态度,带领聚能泵迈上了一个又一个台阶。

 

以信立身,扎实耕耘

    “‘三峡战役’只是我们产品自信的一个典型代表。实际上,企业真正的自信扎根于我们每天对每个设备的精心打造、对每个项目的运筹帷幄、对每位客户的周到服务中。对于我个人来讲,带领企业成功发展的自信也不是一天两天就凭空而生的,而是经历了十几年与企业共同成长的历练和打磨。”孙立原由衷地感叹,“从生产技术人员到销售骨干,再到企业管理者,无论对人对事,‘诚信’的宗旨都不能变,为别人着想、为企业着想,就是为自己着想。”

    1987年从技校毕业后,孙立原就被分配到天津市鼓风机总厂的试制车间,成为了一名普通的生产操作工。工人家庭出身的他非常珍惜、热爱这个工作,踏实一干就是十来年,期间考了夜大,修读了天津市工业大学专科学历,逐渐成长为总厂旗下聚能泵分厂的一名业务素质全面的技术人员。

    “1997年时,我们分厂刚刚卖出设计生产的第一台高压注浆泵设备,不久单位就把我派到了辽宁铁岭需方厂家做维修,我没日没夜地调试设备、服务了一个月。临走时厂方很满意,想奖励我游玩几天,我说,您把一万四的尾款结清了就是给我最大的奖励了。当时那可是不小的一笔钱,我灰头土脸揣着现金到沈阳车站倒车,差点被人以为是小偷抓起来呢!”北上铁岭之后,表现突出的孙立原又南下广东。这次的技术售后服务让他两天一宿没睡觉,20天瘦了10多斤。最后,扛着客户送上了“用户至上、服务第一”的锦旗,以及千辛万苦换来的一个合同订单,他回到了天津,从此到了销售部门。

    20世纪90年代末,全国生产水泵的单位有20多家,各自采用不同的工艺,聚能的产品并没有太大的知名度。怎么卖出去?孙立原使出了“最笨”的一招:挨家挨户推销!在人生地不熟的河南濮阳,哪有化工单位,哪有可能需要泵的企业,他逐家拜访、讲解产品性能和设备优势,最后硬是“啃”下了一个十二万八的订单!

    第一次业务成功了,孙立原的干劲儿更大了。从1998年正式进入销售科,1年时间他自己的业务额达到60多万元,销售额和回款占公司总额的一半。“销售科的工作极大地提升了我的信心和能力,也给了我接触管理层的机会和更广阔的发展空间。2003年企业改制,分厂分离,我接过了新公司总经理的担子。”

    风轻云淡之下,是他对市场、行业发展的洞察:此时的聚能已经凭借较高的产品技术性能优势,逐渐向高压注浆泵行业的领头羊目标挺进,产品市场非常广阔。事业不仅是用脚的丈量,更是用心的耕耘。成为聚能领路人的孙立原,面临着更大的挑战。

 

以信为本,赢得口碑

    企业买断后,员工集资组建的聚能公司,完全和总厂脱离了关系。38个工人师傅,80万的账面余额,还要租设备、租厂房,怎一个“难”字了得?最大的困难,是供应商危机和产品同质化竞争。

    怎样取得上下游合作商和客户的信任?

    打铁还需自身硬。孙立原强调:诚信强企、实干强企、创新强企。

    公司组建成立初期,面对高价的供应费用压力,他把所有的供应商召集在一起,坦诚地说:“目前我们面临资金压力,暂时无法给全款,但是我们会尽全力,如果您相信聚能公司和我这个人的品格,请给我们宝贵的支持。我们将以优秀的品质和真诚的信誉报答您的信赖。”就这样,70% 的供应商给了供货,聚能公司也在半个月时间内陆续进行回款。

    聚能始终坚持诚信为本,建立健全与供应商的相互诚信机制,严控设计质量,供货、送货要求及时;同时确保每月10日定期回款。此外,对供应商进行考核打分,建立优选淘汰机制。承诺必须践行,这是诚信和信仰的养成,也是聚能公司价值观的体现。

    面对市场上其他小企业的仿造甚至恶意竞争,拥有定价权的聚能公司没有掉以轻心,而是创新思维,打开局面:一是以产品说话,将设备特色提炼出来,从红海中找蓝海,以技术标准的制定者自立,不断夯实完善现有优势;二是细化定位,推出“聚能”(高端品牌)和“聚成”(中低端品牌)两个品牌,满足差异化市场需求;三是大力挖掘、提升品牌附加值,在强化品牌和服务优势方面动脑筋。孙立原指出:“把水作深,你看到的就不是礁石,而是岛屿。通过三峡项目、国外高端项目、VIP大客户升级等措施,我们在提升行业地位和影响力上做文章,以行业领导者的眼光,力争‘竞合’,在格局上前进了一大步。”

    良好的产品信誉和诚信的经营态度,赢得了供应商的信赖和客户的肯定,也使聚能公司不断发展强盛起来。一位使用了聚能品牌十余年的老客户说:“狭路相逢强者胜。选择聚能,就是选择了强大的耐用性、周到细致的售后服务。时间最有说服力。”

 

以信聚能,激活团队

    在孙立原看来,企业要生存和发展,不仅要在产品上下功夫,提高应对、把握外部市场环境的能力,更要不断锻炼内功,提高团队的综合素质和水平,激活每一个团队成员的事业心、上进心,开发员工潜能。他的做法,是实施“协商工资制”。

    孙立原坚信,企业的强盛从根本上来源于每一位普通员工的能量爆发。而员工积极性的提升,从根本上又来源于企业激励和分配机制的建立完善。为此,他结合企业实际,于2009年提出并实施了“工资协商制”:每季度发放“工资与绩效考核单”,由工会员工代表和企业方共同协商,按照公司销售额增幅量,讨论商定涨工资的比例,“涨要多涨,减要少减”。另外,加班费一年上涨一次。该措施实施以来,员工薪酬每年增长12%,员工离职率降为5%,产品不合格率和新员工培养成本也显着降低。

    大多数企业很忌讳面对面谈利益,而聚能怎么保证劳资双方协商平等、满意呢?孙立原透露,秘密就是建立良好的企业文化氛围和合作信任基础。比如,经常利用各种机会向员工讲解公司现状,交流在生产、市场和盈利等方面的信息,以赢得员工理解;关爱员工,定期为员工父母体检;发起许多文化仪式,如中层以上管理干部排队向员工问好等等。这就为工资集体协商制度奠定了必要的实施基础,利于合作双赢的达成。

    信为胜之本。采访刚一结束,早上那位销售人员就向孙立原汇报了谈判成功的好消息。他又一次胜利了。

 

【公司简介及产品特点】

    天津市聚能高压泵有限公司成立于1996年,是集科研、生产、销售为一体的柱塞泵专业生产厂家。孙立原,曾任公司产品试制组组长、销售科长、副厂长,现任天津市聚能高压泵有限公司总经理。曾荣获得天津市五一劳动奖章、北辰区五一劳动奖章。公司主导产品高压旋喷注浆泵主要性能已完全达到国际领先水平。产品广泛应用于铁道、建筑水电、交通、煤炭、冶金、国防、船舶、化工等行业的高压泵及高压清洗领域。“聚能”被评为天津市着名商标。

 

 

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